最近兩年企業(yè)級SaaS的日子貌似不太好過。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年前后3年內一共有69家企業(yè)服務公司倒閉或被收購，僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司關閉、裁人，熬不過一年就閉門歇市的更是大有人在。

于是乎，市場上一片哀嚎之聲：“SaaS已死！風口已過！”“中國企業(yè)級SaaS 沒有希望了！” ……

紅圈營銷CEO劉學臣卻不這么認為。恰恰相反，他認為中國的企業(yè)級SaaS服務即將度過“藍冰期”，“未來兩到三年內，必將有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級SaaS公司脫穎而出。”

“藍冰”這個概念是劉學臣于2014年在北京大學舉辦的SaaS產業(yè)論壇上提出的。他認為，創(chuàng)業(yè)公司不應該一窩蜂地涌入藍海市場，而是應該找尋“藍冰市場”。因為藍海往往競爭激烈，還面臨BAT這些巨頭的強勢擠壓，很容易一不小心就變成“紅海”。而藍冰市場有兩個屬性，一是硬，難敲動，二是冰總會融化。所以，處于藍冰市場的企業(yè)在冰凍期應該修煉內功，蓄勢待發(fā)，待到冰融時，就能順勢而為，搶占先機。

面對當今中國企業(yè)級SaaS服務的“至暗時刻”，劉學臣的判斷是否過于樂觀？

野蠻生長后的迅速“爆冷”

回顧中國企業(yè)級SaaS的發(fā)展歷程，“跑馬圈地式的野蠻生長”似乎是最貼切的描述。

時間倒流回2012年。這也可以說是企業(yè)級SaaS發(fā)展的元年。

彼時，隨著中國經(jīng)濟進入后工業(yè)時期，經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利逐漸減弱，企業(yè)管理效率紅利開始凸顯。因為處于后工業(yè)時期，企業(yè)生產能力過剩，但銷售能力亟需提升，以CRM為核心的中國企業(yè)級SaaS迅速崛起，吸金最多。反觀美國，Salesforce過千億美金的市值也充分證明了這一點。

同時，資本和人才大量涌進。許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費級互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽企業(yè)級SaaS領域，市場空前繁榮。2012年前后，日后成為主要行業(yè)伙伴的CRM企業(yè)銷售易和紛享銷客先后成立。早成立三年的紅圈營銷也在夯實家底，圍鑄城墻。

從三家企業(yè)公布的數(shù)據(jù)（紅圈營銷是新三板公司，數(shù)據(jù)來自于對方公布的年報，銷售易與紛享銷客的數(shù)據(jù)來自于對方發(fā)布的新聞稿件）來看，三家公司近幾年的總融資額達20億左右，不管是從融資額、還是客戶數(shù)量的增長來看，中國企業(yè)級SaaS移動CRM領域的“魏蜀吳”格局初步形成。

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業(yè)級SaaS服務開始進入業(yè)績兌現(xiàn)期。一些有實力的企業(yè)級SaaS公司日漸崛起，CRM、財務、人力資源管理等垂直領域比較受市場垂青。

但是也有大批企業(yè)遇到困難。一方面，從產品本身來說，國內的SaaS還不夠開放：暴露API不足夠多，導致企業(yè)采購服務后難以集成，更無法采用類IFTTT的方式做簡單對接，在企業(yè)內部形成眾多信息孤島；一些SaaS產品的用戶不再繼續(xù)使用服務后，歷史數(shù)據(jù)也不方便導出。這使得很多傳統(tǒng)企業(yè)在選擇是否繼續(xù)采用SaaS時仍然如履薄冰。

另一方面，從行業(yè)來說，中國軟件業(yè)本身缺乏巨頭，加上版權問題、用戶付費習慣和認知問題，以及管理者本身的軟件背景知識不足，導致一些頭部企業(yè)也會犯一些嚴重的錯誤。

凡此種種，使得企業(yè)級SaaS服務在經(jīng)歷前兩年的熱度后開始“遇冷”。自2016年起，市場開始進入相對理性平穩(wěn)的發(fā)展階段。根據(jù)艾瑞咨詢研究院發(fā)布的公開數(shù)據(jù)，在2014-2015年，國內SaaS市場經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長，增速分別高達71.3%和65.4%。從2016年開始，將保持30%-40%的按年增長率，預計2020年國內SaaS市場規(guī)模將達到473.4億元。

中美差距懸殊的三大原因

在劉學臣看來，2018到2020年是一個關鍵時期。他認為這兩三年必然有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級SaaS公司脫穎而出。“這些公司擁有超過幾萬家有質量的付費企業(yè)客戶，營收達到或超過一億美金，開始初步盈利或者至少沒有虧損，能夠在海外或者國內資本市場IPO。”

然而，目測國內SaaS市場，營收過億的企業(yè)寥寥無幾，市值過十億美金的企業(yè)更是屈指可數(shù)。而在美國，企業(yè)服務公司的總市值已經(jīng)超過消費互聯(lián)網(wǎng)，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金，市值過百億美金的企業(yè)級SaaS企業(yè)有十多家、市值過十億美金的超過百家。中美差距天壤之別。

對于這種“爆冷”局面，劉學臣認為這就是中國企業(yè)級SaaS服務的“藍冰期”的末期。在藍冰期末期，客戶、廠商、資本的投入都尚未得到有效兌現(xiàn)。這主要有以下幾個原因：

首先，時間上來說，企業(yè)級SaaS 服務是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開始計算）以后開始的，企業(yè)客戶的付費意愿、付費能力和付費認知都比較高。今天的中國剛剛完成工業(yè)化進程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業(yè)級SaaS服務的付費意愿、付費能力和付費認知都還不高。

其次，競爭環(huán)境上，歐美SaaS公司面臨的是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，收費上有較大的臺階差：SAP等巨頭收費往往在百萬美金以上，而同期企業(yè)級SaaS公司的收費則在十萬美金左右，所以歐美企業(yè)級SaaS公司的生存空間比較充分。但國內SaaS廠商的收費幾乎都在幾萬到幾十萬人民幣之間，這導致廠商之間的低價競爭激烈，產品投入上動力不足。

第三，產品研發(fā)和管理上，歐美企業(yè)級SaaS公司的產品研發(fā)都處于相對成熟階段，創(chuàng)始人往往有著傳統(tǒng)軟件廠商的產品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff創(chuàng)業(yè)前是Oracle的副總裁，有著清晰的產品策略和較強的產品能力。相反，國內的企業(yè)級SaaS創(chuàng)業(yè)者往往在產品研發(fā)方面的經(jīng)驗不足，這就使得產品成熟度和滿足客戶需求的能力亟待提升。

“行業(yè)經(jīng)過跑馬圈地式的野蠻生長后，開始變?yōu)橛匈|量的增長”，劉學臣表示。

這也解釋了紅圈營銷為什么從2017年開始調整公司戰(zhàn)略：提升內部管理能力，優(yōu)化人才組織結構，同時加大研發(fā)投入，重視客戶體驗，多管齊下的舉措頗見成效，公司經(jīng)營成本降低，但人均單產、產品客單價等都得到了穩(wěn)步提升，客戶的滿意度得到了提升，ROI數(shù)據(jù)看好。

“未來兩三年將有一家或幾家成功的SaaS企業(yè)脫穎而出”

盡管老牌軟件巨頭和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都相繼布局，如阿里釘釘擁有最多的客戶數(shù)量，金蝶擁有最多的云業(yè)務營收，但從中國SaaS企業(yè)的市場競爭格局來看，更大的市場仍然被大量企業(yè)瓜分。

根據(jù)IDC 2018年公布的中國公有云市場報告，雖然和美國差距很大，但中國企業(yè)級SaaS市場份額已經(jīng)居全球第二。相較美國企業(yè)級SaaS服務已到達成熟度，中國企業(yè)級SaaS 的未來發(fā)展空間更為巨大。

“就像中國的制造業(yè)一樣，1984年時還遍地都是洋火、洋油、洋釘，沒有任何家用電器。但是十年后，幾乎每個家庭都裝上了電視、冰箱等電器。在數(shù)據(jù)時代，沒有信息化武裝的企業(yè)就相當于裸奔。未來企業(yè)間將是管理效率的競爭，每一家企業(yè)都應當建立企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。”劉學臣表示。

實際上，國家層面也在大力扶持云計算產業(yè)的發(fā)展。2017年4月，工信部又印發(fā)了《云計算發(fā)展三年行動計劃(2017-2019)》，提出到2019年，要將中國的云計算產業(yè)規(guī)模從2015年的1500億元擴大至4300億元，云計算在制造業(yè)、政務等多領域的應用水平顯著提升，并成為信息化建設的主要形態(tài)和建設網(wǎng)絡強國、制造強國的重要支撐。

劉學臣表示，經(jīng)歷了“野蠻生長”后的企業(yè)級SaaS市場也進入了一個良幣驅逐劣幣的過程。

“一些商業(yè)模式不好、團隊能力不足的廠商將被淘汰出局，而經(jīng)過市場驗證的廠商也在積極地對原有的商業(yè)模式進行優(yōu)化和調整，不斷提升產品研發(fā)、客戶服務和市場營銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質量的產品和服務。”

基礎設施服務IaaS、PaaS的快速增長也在推動SaaS應用層的發(fā)展。根據(jù)公開資料，在過去一年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有2到5倍的增長，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規(guī)模。這無疑為SaaS層應用服務的發(fā)展夯實了基礎。

對于企業(yè)級SaaS服務，劉學臣認為現(xiàn)在正是最好的時代。

反觀歐美企業(yè)信息化的發(fā)展，40年間大約經(jīng)歷了三個階段：第一階段涌現(xiàn)了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二個階段出現(xiàn)了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務企業(yè)，市值在幾十億到800億美金之間；第三個階段是近兩年涌現(xiàn)出的AI企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

“中國用40年追上美國200年的工業(yè)化，我相信用10年追上美國40年的信息化一點問題都沒有。中國企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長到效率增長的階段，企業(yè)級SaaS 移動CRM將迎來快速發(fā)展。”

本文作者胡江路，轉載自ITValue（ID：ITValue）