很多醫(yī)藥同行看見對2020醫(yī)藥行業(yè)的走勢，第一時間肯定會拿2018年2019年的國家集采來說事，覺得往后的形勢嚴(yán)峻，其實，站在我的角度來說，雖說確實往后醫(yī)藥行業(yè)不是那么的好走了，但是最需要被重視的還是國內(nèi)沖鋒在一線的醫(yī)藥代表，他們是這幾年政策影響最大且最彷徨的人群。

沒有這波人的努力，沒有一家企業(yè)可以完成一年又一年的指標(biāo)任務(wù)，但是他們卻是一次又一次的政策文件發(fā)布后敏感性最差的一類人。一些醫(yī)藥人都在為幾次的集采的結(jié)果當(dāng)心藥企的老板是不是都要啃咸菜了，一瓶礦泉水都不值的藥是否還能登上一次又一次的銷售奇跡。

但我想說的是，當(dāng)你們還在為老板擔(dān)心怎么活下去的時候，人家正在打開82年的拉菲慶祝呢，我們需要想的是自己怎么走，自己走好了，未來的醫(yī)藥行業(yè)還是一片光明的。

以7分錢中標(biāo)的藥品為例，是什么藥大家都清楚，全國心腦血管患者20%發(fā)病率，那么中國有2億-3億發(fā)病人群，其中糖尿病有10%發(fā)病率，那我們就按1億的患者按一人一天吃一粒計算，就有365億片，一年25億銷售額！我們就算廠家有良心，一片藥就賺1分錢的利潤，那他一年就有3.65億的純利潤，那他的毛利率就有14.6%，以前藥企有20%以上的利潤，這幾年國家的政策以及合規(guī)，有10個點的利潤已經(jīng)很了不起了，而這7分錢的東西，毛利率可以達(dá)到14.6%。到底誰輸了，是企業(yè)嗎，還是國家，都不是，是你自己輸了。

帶量采購要做的事第一就是制造參比塑造龍頭，2020年以及未來的幾年，國家拿大企業(yè)開刀，只有大企業(yè)才會有實力去弄一致性評價，完成后國家給你政策保證你量的情況下把價降到最低，至少在這個時間段內(nèi)坐穩(wěn)老大哥，利用集采兩三年的時間，小企業(yè)基本支撐不住，他們可以進(jìn)行資產(chǎn)的重組，兼并藥企，產(chǎn)業(yè)更集中。最終形成某個領(lǐng)域的龍頭地位。這是現(xiàn)集采政策出來之后國家很出的非常明顯的表示。國家的一致性評價就是更好的讓制藥企業(yè)實力話，產(chǎn)業(yè)化，技術(shù)化，專業(yè)化。最終縮減至最終的幾百家企業(yè)。

國家想要砍掉的是主要導(dǎo)致藥品價格虛高的根本原因，中間環(huán)節(jié)在分利潤。二票制一票制就是砍掉中間的環(huán)節(jié)。 所以企業(yè)不會吃虧，國家不會吃虧，吃虧的就是中間的人，也就是原來的一線代表。

當(dāng)然醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展了幾十年，很多陋習(xí)根深蒂固，不是看一年就能剛看出來的，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，至少還需要5年的緩沖器，這個時間段是留給醫(yī)藥人，特別是留給代表思考的。

所以創(chuàng)新藥是以后唯一能玩的東西，因為他有保護(hù)，有保護(hù)就有價格，有價格就有空間，有空間就能做很多的事。所以回講這些幾分錢的采購價，他們早就算過了，以后要玩啥了，現(xiàn)在這些能繼續(xù)賺錢就薄利多銷吧（況且有些藥在我看來還并不是薄利）。以后弄出一兩個創(chuàng)新藥玩上十年沒有問題，仿制藥占個市場，每年穩(wěn)定的收入就夠了！所以大家在說要不要做一致性評價，不做肯定死，做了也可能會死，但是不做你連門都進(jìn)不去，人家都至少穿條內(nèi)褲在游泳，你連褲衩都不穿就進(jìn)去？現(xiàn)在已經(jīng)沒有這么好的事情了。

未來醫(yī)藥行業(yè)銷售隊伍肯定會萎縮，但是素質(zhì)肯定會提升，服務(wù)CSO會逐漸真正形成。人要不要，還要，醫(yī)院發(fā)生不良發(fā)應(yīng)要不要人，區(qū)域市場情況要不要調(diào)研了，出現(xiàn)突發(fā)事件怎么辦。中國是個人情社會，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的很多，但是發(fā)展起來很難，為什么，像線上問診，醫(yī)生加盟等。醫(yī)生哪有那么多時間去培訓(xùn)，自己一天下來都累死，還要朋友聚會等。所以這就是越來越多的互聯(lián)網(wǎng)+開始回歸線下談判，有些甚至開始往互聯(lián)網(wǎng)+cso發(fā)展。銷售需要通人性才能更好的提升，只有面對面的溝通才能最好的維護(hù)關(guān)系的辦法，就像我們找人辦事，如果是大事肯定是約出來面對面聊的，不會在微信里電話里解決的，所以互聯(lián)網(wǎng)需要考慮更多的符合人性的地方。

如果代表及一些醫(yī)藥人掌握了以下核心優(yōu)勢，未來的醫(yī)藥發(fā)展絕對是不會淘汰你的，1、資金成本。2、政府事務(wù)。3、合規(guī)處理。4、分銷整合能力。5、專業(yè)推廣能力。這些都是現(xiàn)在醫(yī)藥人缺的，打個比方，如果你有一家醫(yī)院在操作，但是你上上下下的人都認(rèn)識，即使你的品種以后進(jìn)集采了，但是你的資源人脈都在，外加你自己專業(yè)推廣水平也不錯。那你就做這個醫(yī)院的服務(wù)商，臨床事務(wù)管理。直接把這家醫(yī)院小包給你，現(xiàn)在的藥企是很樂意的。

與其說如何看待2020年的醫(yī)藥，還不如說如何走好自己在行業(yè)內(nèi)的下一步。確實現(xiàn)在很多事都做的很累，那是正常的。大家都在摸索，沒有誰說就是該這么做，那是胡扯。

營銷隊伍怎么設(shè)置，好的企業(yè)對醫(yī)院肯定有不同的后續(xù)布局，如果只有一個產(chǎn)品就很容易被淘汰，如果你對這個醫(yī)院有思考有布局，你比其他人更有競爭力，絕對會是一個集采藥品加一個非集采的藥品讓你一起管理維護(hù)。

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